¿Cómo se llega a un acuerdo?

Bajo el título «¿Cómo Evitar una Guerra o la División de un Partido?» el pasado día 6 describimos que la contradicción es intrínseca a todo. Explicamos el Método Harvard de Negociación y sus cuatro fundamentos, pero en esta entrega detallaremos cuatro de sus siete elementos porque hay tres fundamentos de cuatro que comentamos por la doble condición de ser también elementos.

Esos elementos y fundamentos descritos fueron la identificación de intereses, la generación de opciones y los valores de legitimidad. En esta entrega definiremos la mejor alternativa posible ante una negociación, la comunicación, la relación y los compromisos.

La mapan

La mejor alternativa posible ante una negociación debe ser lo primero que usted debe meditar antes de ponerse a negociar con alguien. ¿Qué hará usted si su contraparte no quiere negociar? Es una pregunta obligada que debe hacerse quien negocia, y esa opción debería ser superada por la oferta que le podría proponer quien se sienta en una mesa para encontrar una solución.

Si la propuesta de la contraparte no la supera, sencillamente no negocie. Si ponemos de ejemplo las conversaciones entre los cancilleres de Rusia y de Ucrania efectuadas en Turquía el pasado día 10, ambos altos funcionarios debieron meditar qué hacer si su colega no está de acuerdo con su mejor alternativa posible ante una negociación (mapan, como ha sido el acrónimo usado por las y los expertos en negociación), y si esta supera a la propuesta de la contraparte, reiteramos, no negocie.

La comunicación

La negociación tiene la comunicación como otro elemento. Muchos de los conflictos que se dan en los hogares y en los centros de los trabajos se deben por no interpretar fielmente lo que otra persona expresa o por partir del prejuicio ante la incomunicación, por eso se debe tomar el principio de Stephen Covey de comprender antes de ser comprendido.

Debemos entender lo que nos dice la contraparte. Para esto debemos tener la escucha activa, que consiste en poner atención a lo que se nos dice, y, al final, retroalimentarnos diciéndole a la otra o al otro negociador qué entendimos para que se nos aclare.

La relación

Quienes negocian deben tener una buena relación. Las contrapartes deben cuidarse de elegir negociadores que merezcan respeto de sus interlocutores, y la mejor manera es tener un historial de buen cumplimiento; esto puede llevarse al plano individual: si quien se sienta con usted a buscar una solución de un conflicto tiene una serie de incumplimientos no le merecerá confianza para establecer un acuerdo. Tomando nuevamente el conflicto entre Rusia y Ucrania, los negociadores rusos deben conocer bien a Ucrania y viceversa, y deberían ser personas que, al menos, no les hayan fallado compromisos anteriormente.

El compromiso

El compromiso es el último elemento por describir. En este aspecto debe haber un alto sentido de la empatía: «ponerse en los zapatos del otro» o al menos «subirse en el balcón», esta es una expresión que utilizan las y los expertos para describir un cambio de actitud, que consiste en no verse como parte, sino como árbitro porque esto le da a usted una nueva línea de pensamiento sobre la contradicción.

Para superar el conflicto, la empatía lleva a describir cómo serán percibidos sus contrapartes con sus partidarios. Por esto es conveniente redactar un borrador de acuerdo, y, en un momento, leerlo como si usted fuera el contrario para prever cualquier torpedeo de este por razones de honorabilidad.